Инициатором учреждения в 2013 году Trafigura Eurasia фактически стала «Роснефть». До появления дочерней компании в РФ трейдер пытался выйти на нефтяной рынок, но без результата. Операции ограничивались металлами.
Впервые «Роснефть» и Trafigura договорились о сотрудничестве в июне 2013 года. Тогда компании заключили контракт на поставку нефти и нефтепродуктов на пять лет объемом 10,1 млн тонн. Аналогичные соглашения «Роснефть» подписала в марте с трейдерами Glencore и Vitol. Однако их объемы были существенно больше: Glencore — 39,2 млн т, Vitol — 16,8 млн тонн. Общий объем денежных средств, привлеченных в рамках исполнения контрактов, составил около $11,5 млрд (из них на Trafigura Eurasia приходилось $1,5 млрд). Таким образом, говорить о доминировании Trafigura Eurasia не приходилось и по объемам нефти, и по авансовым платежам. Например, китайская CNPC в 2013 году в качестве предоплаты за нефть представила, по разным данным, от $35 млрд до $70 миллиардов.
Тем не менее в феврале 2014 года стало известно, что «Роснефть» может увеличить поставки нефти Trafigura. Глава компании Игорь Сечин заявил президенту РФ Владимиру Путину, что ВИНК «продолжит наращивать объемы реализации в рамках долгосрочных договоров о поставке нефти с ведущими мировыми трейдинговыми компаниями и стратегическими партнерами». В итоге весной 2015 года было подписано второе соглашение между «Роснефтью» и Trafigura — долгосрочный контракт «со срочной предоплатой», объемы поставок нефти в рамках которого имели большую опциональность. В ноябре 2015 года Trafigura также заключила годовой контракт на поставку нефти с проекта «Сахалин-1».
Таким образом, «Роснефть» поставляла в пользу Trafigura все сорта экспортируемой нефти — ESPO (через Козьмино), CPC (через КТК), Sokol (через п. Де-Кастри), Urals (через Усть-Лугу, Приморск, Новороссийск). Трейдер стал вторым крупнейшим покупателем углеводородов после китайской CNPC.
Кадры «ТНК-ВР»
В 2013 году президентом Trafigura Eurasia назначен бывший вице-президент по продажам и логистике «ТНК-ВР» Джонатан Коллек, а гендиректором топ-менеджер нефтяной корпорации Елена Лободина. В марте 2015 года ее сменила Елена Суслова, также работавшая в «ТНК-BP». В Trafigura Eurasia оказались и трейдеры частной компании Дмитрий Куранов и Алексей Голубев.
Как говорят эксперты, в «ТНК-BP» работали аналитики и трейдеры из «Альфа-Групп», Argus, ErnstYoung, а в 2013 году, в разгар сделки по покупке «Роснефтью» 100% «ТНК-BP», они стали переходить на работу в Trafigura Eurasia. На тот момент в госкомпании (собственное трейдинговое подразделение Rosneft Trading SA основано в 2011 году) не было специалистов, обладающих опытом работы и знаниями в сфере трейдинга, в результате было решено остановиться на кадрах «ТНК-ВР».
Сила обстоятельств
На рынке сформировалось несколько точек зрения, почему «Роснефть» стала сотрудничать с Trafigura.
Во-первых, наращивание поставок трейдеру позволило российской компании, попавшей под санкции в 2014 году, с одной стороны, привлекать финансирование в обмен на экспорт нефти, с другой, снизить зависимость от CNPC. В частности, «Роснефть» столкнулась с санкциями в тот момент, когда ей нужно было снижать долговую нагрузку (из‑за сделки с «ТНК-BP»). Помощь Trafigura оказалась своевременной. Кроме того, одной дружбы с Китаем было недостаточно, нужны и другие — более предсказуемые партнеры, готовые помогать в развитии.
Во-вторых, «Роснефть» не смогла из‑за санкций закрыть сделку по покупке нефтетрейдингового бизнеса банка Morgan Stanley. Именно после неудачи с американскими инвесторами было принято решение продолжать развивать отношения с Trafigura.
Наконец, трейдер согласился работать с «Роснефтью» на невыгодных для себя условиях. Как говорят на рынке, посредник хотел закрепиться в России. Он шел на уступки, чтобы занять существенную долю нефтяного экспорта.
Международный бонус
В свою очередь, Trafigura помогает «Роснефти» с выходом на глобальный рынок трейдинга нефти и газа и способствует развитию активов компании за рубежом.
Например, при поддержке трейдера российский инвестор последние годы пытался выйти на рынок Иракского Курдистана. Автономия с 2014 года самостоятельно экспортировала нефть (без участия федерального Ирака) с помощью Trafigura.
Кроме того, успешную сделку с Египтом на поставку Rosneft Trading SA СПГ реализовали при посредничестве трейдера (компания купила газ у Катара, а затем продала его подразделению «Роснефти»).
У российской ВИНК нет собственного СПГ-завода, что заставляет соглашаться на помощь Trafigura в газовом сегменте. Кроме того, «Роснефть» целенаправленно ищет для своих операций иностранного партнера, в силу конкуренции на внутреннем рынке с «Газпромом» и другими производителями углеводородов.
Также выход на рынок Индии прошел при содействии Trafigura. В августе 2017 года «Роснефть» успешно закрыла стратегическую сделку по приобретению 49,13% акций Essar Oil Limited (EOL) у Essar Energy Holdings Limited и аффилированных с ней компаний. Одновременно о закрытии сделки по приобретению 49,13% EOL объявил консорциум международных инвесторов, в который входят Trafigura и UCP.
Трейдеры, представляющие вертикально интегрированные компании (например, Shell, BP, Total), не так охотно идут на помощь «Роснефти», т. к. не в их интересах усиливать конкурента, помогая ему выходить на международные рынки. В свою очередь, независимые трейдеры из‑за санкций или других, в том числе экономических причин, также ограничивают работу с «Роснефтью». Trafigura имеет более гибкую позицию в отношении российской компании и, тем самым, гарантирует развитие партнерских отношений.
Справка
Катарский инвестиционный фонд QIA вместе с Glencore выступили покупателями 19,5% акций «Роснефти» в ходе приватизации в декабре 2016 года. Тогда катарцы напрямую купили 4,77% «Роснефти», Glencore — 0,53% (эти пакеты были оплачены денежными средствами). Основную часть пакета «Роснефти» в 14,16% QIA и Glencore приобрели совместно на кредит ряда российских банков (€2,2 млрд) и итальянского Intesa Sanpaolo (€5,2 млрд), причем эти акции были переданы в залог. Планировалось, что 14,16% акций будут проданы частной китайской компании CEFC, но сделка была разорвана. По состоянию на ноябрь 2018 года, трейдер Glencore сохранил свое присутствие в капитале «Роснефти» как напрямую, так и совместно с QIA.
После сделки Glencore и «Роснефть» договорились о поставках от 22,5 млн до 55 млн т нефти и нефтепродуктов в течение 5‑ти лет начиная с января 2017 года. Тем не менее общие позиции Trafigura сохранились благодаря поставкам в ее адрес «Роснефтью» дальневосточных сортов — ESPO и Sokol.
На фоне санкций
Нечеткость формулировок санкций в отношении российских компаний позволила Trafigura брать кредиты у западных банков, а затем предоставить аванс «Роснефти» в счет будущих поставок нефти. Хорошая репутация трейдера способствовала привлечению необходимых средств для дальнейших операций. Тем не менее не все трейдеры готовы использовать данный механизм. В этой связи Trafigura также имеет конкурентные преимущества перед другими потенциальными партнерами «Роснефти».
Санкции позволяют Trafigura иметь более крепкие позиции в совместных проектах с «Роснефтью». В частности, из‑за санкций российская компания не может претендовать на контрольный пакет в международных активах, в результате приходится искать «проверенных партнеров» для совместного участия. По этой причине была приглашена Trafigura в индийский проект EOL. В нынешней конфигурации сделка не нарушает международные санкции.
Западные санкции также помешали «Роснефти» развивать собственный трейдинговый бизнес, поскольку ограничили ее возможности привлекать заемный капитал. «Роснефть» вела активную экспансию на внутреннем рынке нефти, газа и увеличила долговую нагрузку, что требовало поиска стороннего трейдера, готового помогать и финансово, и в развитии бизнеса.
Существуют и репутационные риски, с которыми помогает справляться Trafigura. В Европе не все готовы работать напрямую с лидером российской нефтедобычи по разным политическим причинам, в том числе и из‑за санкций.
